Os acionistas, que também são os gestores da empresa, frente a um período atípico de desaceleração dos resultados, solicitaram nosso apoio no desenvolvimento de um diagnóstico e de um plano de iniciativas para a recuperação de seu desempenho.
O trabalho foi realizado em 12 semanas e teve como foco a identificação das causas que estavam gerando a desaceleração nos resultados, tanto operacionais/EBITDA (receita, margem de contribuição, despesas operacionais e corporativas), como financeiras (capital de giro – C/R, C/P e estoques, dívida e investimentos).
Como resultado, foram identificadas alavancas de geração da valor com a definição de metas operacionais e financeiras, que compuseram um cenário objetivo de projeção de DRE, Fluxo de Caixa e Alavancagem.
As metas de melhoria de resultado e respectivas alavancas de valor se basearam exclusivamente em aspectos operacionais e da “porta para dentro”, ou seja, desconsiderando eventuais melhorias de receita (mercado, concorrência, expansão) ou entradas de recursos extraordinários (como por exemplo, possíveis efeitos tributários).
Como conclusão, foi elaborado um plano de iniciativas para a recuperação de desempenho, que incluiu:
- Racionalização de categorias e de produtos (geral e na loja);
- Renegociação com fornecedores visando a otimização do CMV, das bonificações e dos prazos de pagamento;
- Readequação da estratégia de precificação e de promoções;
- Readequação e otimização das despesas operacionais nas lojas;
- Redução do estoque através da otimização da cobertura, tanto no CD como nas lojas;
- Readequação do espaço das lojas permitindo uma maior rentabilização dos espaços disponíveis;
- Otimização dos gastos indiretos através da renegociação com fornecedores;
- Monetização dos ativos improdutivos.
O cenário objetivo de projeção de resultados e o plano de iniciativas foram aprovados pelos acionistas e gestores, que nos contrataram para a sua integral implementação.
A implantação seguiu algumas diretrizes fundamentais para seu sucesso, tais como:
- Foco na mudança de “mindset” para um modelo de gestão que considerasse objetivos econômicos e financeiros como direcionadores das metas operacionais e alinhados aos objetivos de negócio, no caso: (1) recuperação de desempenho operacional e financeiro, (2) redução da dívida líquida e (3) retomada da expansão sustentável;
- Criação de um programa de transformação fundamentado em um modelo de governança específico para a sua gestão: (a) Comitê Estratégico, (b) Comitê Executivo e (c) Escritório de Projetos;
- Criação de Comitês de Execução responsáveis pela gestão e execução das iniciativas, bem com pela integração das áreas, permitindo a visibilidade integrada do impacto das iniciativas na empresa:
- Comitê Financeiro;
- Comitê Comercial;
- Comitê de Operações;
- Comitê de Expansão.
O programa foi conduzido por nós durante por um período de 24 meses, tanto a governança do projeto como a condução dos Comitês de Gestão. Ao término deste período, fizemos uma transição de tudo o que foi criado ao longo do projeto, como ferramentas analíticas e modelos de gestão.
As metas de resultado foram atingidas ou superadas, gerando ganhos significativos na margem de contribuição, no EBITDA, no capital de giro e no nível de alavancagem da companhia.
Os resultados atingidos superaram sobremaneira os honorários do projeto da consultoria.
Adicionalmente, apoiamos a empresa na remodelação e execução do ciclo orçamentário e na constituição de um Comitê de TI multidisciplinar para garantir o correto alinhamento entre a execução e o planejamento anual.
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